Как строить маркетинг и продажи в IT-стартапе. Введение.

Elvira Amanova

5 min readJul 14, 2018

Разберем ситуацию, когда вы отвечаете за маркетинг и продажи в проекте. Из плюсов у вас:

продукт готов к пользованию
есть первые крупные клиенты

Из минусов:

никто не занимается маркетингом
продажами в команде занимается только CEO и в критических случаях помогает продуктовый отдел
продажи не стабильны, по нескольку месяцев без платежей от клиентов
каналы маркетинга и продаж не отработаны

Ошибочные мысли на текущей фазе

Нужно привлечь инвестиции для роста

Вам никто на текущем этапе не даст денег на развитие. Вы еще толком не знаете, во что их вкладывать. На развитие можно брать денег, когда отработаны хотя бы несколько каналов продаж и маркетинга. Понятны результаты и как это отражается на продажах. Не гипотетически. А до конца пройти путь до закрытия сделки. Закрыть ее. Сделать это несколько раз. Достичь стабильных результатов. Тогда можно вкладывать деньги и множить результат. До тех пор, пока нет стабильного миллиона рублей в месяц — даже думать об инвестициях не нужно.

2. Эта идея не работает, не будем тратить на нее время

Вы в самом начале пути. Вы никогда не узнаете, работает это или нет — если не пробуете. Не важно, где вы это уже проходили. Это было в другом месте. Сейчас новое время, новая команда, новый продукт и все, что вы ранее практиковали — может по-новому сработать сейчас. Если идея выдвигается — отключите броню. Уберите эмоции и эго. Вслушайтесь в логику. Иначе вы потеряете время, если вовремя не проверите то, что могло сработать.

3. Давайте делать все

Возможности видятся всюду. Кажется, что нужно делать все подряд. Сложно понять, что более важно, а что менее. Важным кажется все. Но в этом кроется большая ошибка. Выполнение нескольких разных задач одновременно сжирает много времени на переключение

Делая все — вы не заканчиваете ничего. Это начала провала.

4. У нас мало времени, проанализируем потом

Если не держать фокус, вовремя не анализировать пройденные шаги, не проводить работу над ошибками — вы потратите больше времени на действия, которые на самом деле не вели вас к результату. Анализировать нужно всегда. Сопоставлять план с фактом. Выявлять причины ошибок.

Я прям злилась, когда меня просили подать отчет по тому или другому вопросу. “Ребята, какие отчеты?? Сейчас нужно действовать в первую очередь, а не вдаваться в рутину. Давайте будем людьми дела, а не бумаг. Просто доверьтесь мне.” А потом сажусь за анализ и понимаю, что половина наших действий нафиг никому не сдались. Если бы я вовремя подняла голову из рутины и сделала обзор происходящего — я бы это сразу поняла.

Худшие ошибки, которые можно совершить

Заставлять команду делать то, во что она не верит

На текущем этапе очень многое зависит от веры исполнителя. Насколько он убедителен в том, что он делает. Это будет двигать им самим и вызывать отклик в окружающих. Самый сильный вариант, выполняемый без энтузиазма — приносит гораздо меньший результат из возможного. Пусть делает то, во что верит. Даже если вам эта идея не кажется самой сильной. Вы удивитесь результатам ребят, вдохновленных своей идеей.

2. Тотальный контроль к деятельности команды

В каждый конкретный момент времени всегда будет казаться, что команда что-то делает не так. Что вы сделали бы лучше. Хочется влезть, заставить идти по указке. Сделайте это. Убейте самостоятельность в своих людях.

Но если не хочется, чтобы все процессы были завязаны на вас и команда была способна работать без вас — дайте им время. Если вы выбрали правильных людей — они обязательно удивят вас и будут справляться с задачами лучше вас.

3. Мало внимания к тому, как команда выполняет задачи

Но и без внимания команду оставлять нельзя. Крайности — всегда дело опасное. Минимум 2 раза в день подойдите к сотруднику, спросите все ли у него складывается из того, что он делает. Нужна ли ему помощь.

Рекомендации

Ведите учет времени на выполненные задачи

Это легко. Просто пишите время, когда начали задачу, объемом более 20 минут на выполнение. Пусть это войдет в привычку. В любое время, когда вам начнет казаться, что вы критически ничего не успеваете и настигает ужас предстоящих задач — просто найдите 2 часа на просмотр выполненных задач. Что сколько времени у вас занимает.

Можно ли было что-то сделать быстрее? За счет чего? Может у вас нет шаблона и вы каждый раз при какой-то задаче пишете одно и то же. Может вы делаете то, что не ведет вас к результату и никак на него не влияет. А субъективно вам это казалось важным.

Умейте отказываться от того, что вам нравится делать — но результата не приносит. Я невероятно люблю аналитику и графики. Могу заниматься ими бесконечно. Но какой толк от моих графиков, когда никто не звонит клиентам и не ведет переговоры? Я люблю писать инструкции. Но зачем они мне сейчас, если у меня в команде всего один человек?

Времени гораздо больше, чем кажется. Мы тратим его на ерунду гораздо чаще, чем кажется. Мы долго раскачиваемся, медленно двигаемся. И вы поймете это только тогда, когда будете анализировать то, как вы работаете с задачами.

2. Планируйте время на задачи

Вы всегда меньше успеваете, когда не контролируете, сколько времени на что у вас уходит. Планируя время на задачи — вы гарантируете себе больше проделанной работы за один и тот же период времени. Вы больше не хотите зависать на youtube, залипать на вайнах в instagram. Вы знаете, что вы хотите сегодня сделать и что незапланированные занятия не дадут вам закончить то, что вы хотите закончить.

План и факт могут расходиться. Но суть не в этом. Это тренирует вас в умении реалистично оценивать свои силы и способности справляться с задачами разного типа. Тогда вы сможете прогнозировать когда вы закончите нужный вам объем задач. И больше не будете грустить постфактум об упущенной возможности по причине того, что не сделали чего-то вовремя.

3. Распределяйте задачи по группам

Определите группы задач. Настройте удобный задачник. При появлении новой идеи/ задачи — запишите ее в нужной группе. Оставьте комментарии, выделите приоритеты, поставьте дедлайны.

Не пытайтесь осмысливать и тут же выполнять все, что вам пришло в голову. Так вы никогда не будете успевать все делать вовремя.

Не мешайте в кучу разные задачи — так вам будет сложно понять, за что браться сегодня.

Выделяйте приоритетные задачи — иначе вы их потеряете в толпе остальных задач и забудете о них. Если это вылезет в не запланированное время — все планы полетят к чертям.